第七：买卖生意常见问题
1.、在我工作面对的一些买家会常常不停的看生意，而不是集中火力看。很多时候这些买家可能看了半年以上上百个生意，最后也没买成生意。首先，其实这样是在浪费自己的时间，因为他们总是强调要有利润，而不是看中生意的潜力，利润是自己做出来的，就算买回来的生意利润再好，不同的人经营，利润也马上会改变。做生意，多花点时间在经营上面，少花点时间在空想。
2、有工作经验不等于你有做生意经验，老板需要做的事情是这辈子打工都不需要考虑的。所以有时候很有经验的厨师不一定能做出很赚钱的店。然而，有些没有专业知识经验的但是有管理销售经验的，也可以做出赚钱的生意，因为他们了解市场。
3、为什么要找生意买卖中介买生意，自己私买会不会好一点？
（这是我自己的亲身经历），我说我以前也试过私买生意，觉得很浪费时间，有时候还很受气，而且还比较浪费律师费。
首先，为什么说浪费时间？因为要自己去跟卖家谈，有时候聊了半天要拿的资料都没拿到，因为私卖卖家什么资料也没准备好，或者他不想随随便便告诉你，如果有中介，中介首先已经帮你收集到大部分重要的资料，还给你解释。然后，为什么说受气？因为卖家一般是觉得自己的生意是自己的心血结晶，很多时候如果买方说了不爱听的，就会很emotional。有一次，买家问我要出多少钱，我给了一个他可能觉得是对他生意“侮辱”的数字，最后……我被他xxx@&#*￥xxxx了。为什么说浪费钱？最后就算你找到一个觉得基本还可以的，然后去让律师出合同，还被收费（中介不成功不收费，最重要是不收买家钱），然后在due diligence发现问题，退出合约，最后付律师费还要多付了起草合同的钱。
当然，华人有些好的生意只会在华人圈子里面朋友私卖，卖方不想给中介费这就另当别论了，但是这样买方就不好讲价了，中介可以做一个很好的缓冲区帮你避免以上尴尬的事情。
4、买生意，请一定要考虑生意的操作难易，相对自己资金能否接受的风险。
在现在的生意市场，在餐饮行业里面举个例吧，相同的收入下，一个小小的lunch bar远远比一间餐馆卖得贵，为什么？正是因为lunch bar操作简单，工作时间短，相对的经营变数和投入时间远远比餐馆低。有很多餐厅老板经常跟我们吐苦水，说营业额高有什么用，没生意的时候还不一定够给工资。餐馆换了老板，因为经营标准和方法不一样，针对客户群体也会改变，营业额就相对造成较大的浮动性。lunch bar易主的时候则相对影响较小，因为食物品种，品质，客户群基本上都会是一样的（除了极个别没经验的），只有服务和营销上会有不同。
看到这里，大家可能觉得那为什么还要经营餐厅？那我必须说明，风险跟回报是成正比的，需然说餐厅风险大，但是生意做上去的时候，一天可以顶lunch bar 1.5~3天。但是lunch bar就比较难提升了（除非它本身食物品种，品质，服务或者营销上面有问题），毕竟固定的上班客户群就这么多，不过优势就是经营起来简单，相对稳定，没这么累。另外还有一点，餐厅需然累但是带来的成就感远远远远比lunch bar多，“认识人”的机会也多，这也是很多人喜欢买餐厅的原因。
所以，买生意的时候请衡量好操作难易和与其对等的风险回报，工作时间，成就感等等等。但是买卖生意的市场总是公平的，每个时期对每种生意的需求都不一样，现在经济相对低迷，风险小的投资相对比较吃香。
5、买生意，避免做决定，先考虑，做选择。
为什么？（因为，做决定结果就只有对与错，做选择结果就不是单一的对与错这么简单了，而是多重性的对与错，最后往往就会出现自己相对可以接受的结果，更重要的事前已经被自己分析和预料到。）所以，买生意的时候，你需要多看几个差不多的生意，然后比较，而不是认定某个生意，分析好利弊，最后选择一个在自己风险能力承受范围的生意（在最差的情况下，自己仍能控制的生意）。
6、价值是一样东西，价钱又是另外一种东西。
有很多朋友喜欢来找我们评估生意，或者打探市场。
我们生意买卖中介为来咨询的生意评估出最合理的卖价。但是大部分在市场上的开价会比估价高来附和“高端买家”。
根据我们的估值，这些生意基本都会或多或少交易在我们的估值范围，最后的售价多或少基本取决于卖家的心态（如急卖，试水市场等）和买卖双方的谈判技巧。当然，如果有些买家特别喜欢生意的地点或者某些特点，买家有可能会出高价买入。引用一句银行家喜欢说的话：“你可以开出任何售价，前提是我可以订下任何条件和规定”，所以在生意买卖里面必须好好理解这句话。
7、经济不好的时期，生意买卖的“新模式”。
最近买生意的朋友，有些很看重盈利的人，会提出盈利能力支付计划（指由于交易双方对价值和风险的判断不一致，将传统的一次性付款方式转变成按照未来一定时期内的业绩表现进行支付的交易模式）。又或者，有些新手会要求ongoing consultancy（指有些生意经营者希望套现，但是又希望继续在原本生意里面工作或者提供意见）来降低自己的风险。不过，以上的这些新模式都会额外增加费用（售价会比较高）从而降低经营生意的风险。
所以这就是我们生意买卖中介所希望的——可以让买卖双方都各取所需——尽量为卖家得到好的价钱，同时尽可能地减少买家的风险。对于我和所有的生意买卖中介来说，能做到这样才是真正的专业，真正的促成好买卖（俗气点来形容就是：君子爱财，取之有道）。
8、很多买家觉得财务资料很重要，其实他只是二分之七重要。
在生意买卖的过程中，获取资料是很重要的，这些资料帮助我们了解和准确的评估生意。越详细和越有效的资料就对生意的价值评估越准确，而这些资料不会就单单是财务资料。买卖合同上面的Due Diligence其实就是让你获取关于这个生意的资料，检查是否符合自己的接受范围和资料的真实性。在帖子之前的内容曾经提及过，通过business broker的生意一般都会有比较详细的资料，但是私买的朋友请务必注意（不然就会是血的教训了）。
那么需要获取的资料到底有哪些呢？
其实这没有一个准确的标准，具体问题需要具体分析，但是经过我们公司多年的总结，在这里给出一些建议来帮助大家，不过这些可能对于一些小生意来说就太具体化了，不过对一些比较有规模的生意您可以考虑以下这几项：
a、生意背景
- 经营历史
- 公司股份和董事
- 品牌商标
b、生意运营状况
- 生意经营的范围
- 经营地点
- 经营时间
- 业主对于运营的投入
- 人员配备，运营架构
- 运营合作商记录
- 供应商
c、营业销售和对应市场
- 种类，价格
- 销售分析
- 不同季节的销售状况
- 销售系统
- 销售客户群，交易方式
- 竞争对手，市场份额
d、原料，设备和装修等固定资产状况
- 设备新旧和状况，是否需要更新和升级等
- 是否有定期维护
- 原料是否充足，供应商是否可靠
- 运营起来是否有任何限制
e、法律规定和细项
- 租约
- 交易限制性
- 员工合同
- 供应商或者消费者的固定合同
- 软件认证的合同
- 保险合同
- 设备租用合同
f、财务证明
- 财务报表
- GST RETURN
- IRD RETURN and assessment
- 贬值记录
- 设备清单和价值
- 什么费用是家用，什么是商用的
- 是否有欠款记录
g、优势和缺点
- 是否容易打理
- 是否有什么地方可以改进
- 是否有什么潜在威胁
- 政府政策和大环境经济是否会对生意有影响
根据过去了解，以上大部分的资料，对小型生意是无关痛痒的。不过需要注意的是，以上注意事项，只有其中1项是财务和另外一项跟财务比较相关的。请记住，更重要和更相关的资料都是在财务资料以外寻找的。而且很多时候财务资料有可能会有2个不同的版本：专门应付卖生意和应付税局的，所以可信性请好好斟酌吧。
譬如说你去买一个3W-4W 的生意，说要财务报表看看，卖方很可能就叫你滚蛋，没钱就别做生意浪费时间。又或者你买一个十几万的生意要去问一下会计的意见，会计也很大程度上不可能给出什么实际的建议。为什么？财务给你的只是数字和数据，而生意更重要的是运营。
信息来源：天维网论坛